Massimiliano Gasparotto (BMW Bank): “Così l’open banking ci aiuta a vendere più auto”

Fonte: Economyup

Il Chief Operating Officer del ramo italiano di BMW Bank spiega a EconomyUp come l’open banking, l’intelligenza artificiale e la raccolta dati possono semplificare la vita a venditori e clienti. Oltre a consentire, nel prossimo futuro, di proporre prodotti assicurativi su misura per il guidatore
“L’open banking ci aiuta a vendere più automobili”. Così Massimiliano Gasparotto, COO di BMW Bank Italia, spiega come la condivisione dei dati tra i diversi attori dell’ecosistema bancario autorizzata dai clienti stessi, consenta di agevolare i processi di pagamento dei clienti che intendono acquistare un’auto.

Senior executive con oltre 20 anni di esperienza nella finanza, nel banking e nell’automotive, il Chief Operating Officer e membro del board del ramo italiano di BMW Bank, offre a EconomyUp una sintetica panoramica di come le nuove regole in materia di pagamenti e le nuove tecnologie applicate al payment possano favorire il mondo automobilistico.

L’open banking per semplificare il customer journey

“Anche nell’automotive – spiega Gasparotto – si è sviluppato un approccio sempre più orientato al customer journey online e offline. Quindi è necessario lavorare e interagire sia on site, presso i nostri concessionari, sia sul web. Ovviamente per noi utilizzare l’online significa rendere l’esperienza di acquisto il più semplice possibile. Per questo ci agganciamo all’open banking: per sfruttare un patrimonio informativo che altrimenti non avremmo”.

L’open banking, lo ricordiamo, è nato con la PSD2 (Payment Services Directive 2), direttiva europea sui pagamenti digitali emanata il 13 gennaio 2018, al termine di due anni di programmazione, che per la prima volta obbliga le banche europee ad aprire le proprie API (Application Program Interface) a società del fintech (tecnologia applicata alla finanza) e altre aziende che si occupano di prodotti e servizi finanziari. Una vera rivoluzione.

Il cambiamento introdotto ha infatti consentito alle società esterne (le cosiddette terze parti) accesso ai dati di pagamento. In ultima analisi questo ha significato una maggiore competizione nelle aree di tradizionale dominio delle banche e, allo stesso tempo, ha garantito nuove opportunità di offerta di servizi agli utenti. Come nel caso di BMW Bank.

“Usiamo l’open banking – chiarisce Gasparotto – per gli acquirenti di cui abbiamo un patrimonio informativo non sufficiente o non completamente leggibile. In questo modo siamo in grado, per esempio, di accettare un cliente che altrimenti non avremmo accettato, e vendere macchine che non avremmo venduto. Ormai il 70% dei clienti acquista una vettura grazie a un prodotto finanziario: da qui l’importanza di avere una panoramica puntuale ed esaustiva del suo patrimonio e delle sue capacità di spesa”.

L’open banking non rende soltanto la vita più facile a chi vende, ma anche a chi compra. “Il customer journey deve essere facile e conveniente. Grazie all’open banking non devo chiedere a chi vuole acquistare la busta paga, è sufficiente il suo consenso per saltare verifiche ed evitare la presentazione di socumentazioni”.

In pratica, infatti, grazie alla direttiva europea, quando il cliente si reca presso la concessionaria può dare il proprio consenso all’accesso ai propri conti correnti. Questo viene recepito in automatico dalla banca del Gruppo BMW, che quindi accede ai conti, può leggere le informazioni ed evitare la richiesta di documenti. “Si elimina anche carta e burocrazia” sottolinea Massimiliano Gasparotto, sottolineando che, peraltro, nel suo gruppo, la carta è di fatto già stata eliminata, in quanto il 100% dei contratti sono digitali. “Ora vorremmo smaterializzare anche la produzione cartacea dell’acquirente” afferma.

BMW Bank e l’intelligenza artificiale

Oltre all’utilizzo dell’open banking, il mondo dei servizi finanziari per la vendita di auto è favorito da tecnologie innovative come l’Intelligenza Artificiale (AI). In particolare, in BMW, l’Artificial Intelligence viene usata in varie modalità: “Condividiamo – riferisce il manager – un sistema di AI per accettare le domande di finanziamento, e questo ci permette di accelerare enormemente il processo decisionale. Il cliente viene a sapere in real time se la richiesta può essere accettata o meno. È un utilizzo molto pratico e concreto, siamo tra i primi nel settore automotive a metterla in pratica”.

In sostanza, il sistema funziona così: il concessionario inserisce alcuni dati e questi vengono trasmessi alla piattaforma di AI che effettua i controlli in tempo reale. Sono controlli anti-frode, sulla veridicità delle informazioni, sulla finanziabilità del cliente fino a determinati importi ecc. ecc. Uno strumento quanto mai utile se si pensa che la banca di BMW concede circa 80mila finanziamenti all’anno.

“I tool – prosegue Gasparotto – sono messi a disposizione dalla capogruppo, ma la vera chiave di sviluppo sono le competenze umane. Possiamo avere i migliori software di AI ma sono sempre alimentati da un know how umano”.

BMW Bank: combinare dati e tecnologia per il futuro nell’Insurance

Le nuove tecnologie consentono anche di far sconfinare una banca come BMW Bank nel settore delle assicurazioni. Se non nel presente, nel vicino futuro.

“L’Insurance è una parte importante del nostro lavoro – continua Massimiliano Gasparotto – perché ci permette di combinare la tecnologia e i dati raccolti. Mettere insieme dati e tecnologia ci consente di fornire servizi assicurativi insieme a partner con prodotti elaborati perché prezzati in funzione del comportamento di guida, delle condizioni stradali, del rispetto di determinati vincoli. Tutti elementi ricavati dai dati contenuti nel software nella macchina. BMW sta già raccogliendo questi dati e li mette a disposizione degli assicuratori. Un esempio pratico: guidare su strade sterrate, ai fini dell’usura, ha un valore diverso dal guidare lungo percorsi in buone condizioni. Sono informazioni disponibili, c’è la tecnologia per analizzarle. Manca però un prodotto assicurativo”.

Gasparotto afferma che “c’è ancora della strada da fare per fornire un prodotto assicurativo che sia sufficientemente commerciabile e appetibile per i clienti. Ma questo è il nostro obiettivo per il prossimo anno”.

Il fine ultimo è arrivare al Pay-as-you-drive. “È l’evoluzione dell’attuale prodotto furto-incendio – conclude il COO – dove la macchina viene monitorata e rintracciata con sistemi satellitari. Un domani potremo vendere prodotti assicurativi che hanno un pricing differenziato in funzione di queste variabili comportamentali”.